GATILHOS MENTAIS: A ESTRATÉGIA QUE FALTAVA EM SEU NEGÓCIO
Por Daniela Arnoni
Imagine que você está pronto para pular de paraquedas. Seu cérebro, nesse momento, está ponderando sobre uma diversidade de possíveis consequências do seu pulo, e também no caso de você decidir voltar atrás no último minuto. Já pensou no cansaço mental que uma decisão dessas pode trazer para o seu cérebro?
Agora imagine que seu amigo grita “essa pode ser sua última chance!” e pula para fora do avião. Nesse momento, você toma uma decisão rápida, quase que por impulso, e pula logo atrás dele.
Você não se deu conta, mas seu amigo utilizou dois dos diversos gatilhos mentais usados na propaganda e no marketing.
Gatilhos mentais são facilitadores do nosso cérebro, condutas que ele assume para facilitar a nossa tomada de decisões. Esses gatilhos estão intimamente ligados ao nosso inconsciente, e são pautados em estudos de comportamento humano e social.
Vamos citar alguns desses “atalhos”, que podem ser utilizados em sua vida pessoal e profissional, e que são usados também na NaJaca. Mas não se esqueça: eles devem ser usados com ética, e nunca para manipular as pessoas.
1- Gatilho mental da escassez
O medo da perda nos acompanha o tempo todo: perder um ente querido, o emprego, a hora. E é ele que nos impulsiona a tomar algumas decisões. Impulsionar esse medo é uma das ações do gatilho mental da escassez, que dão o empurrão final para o nosso veredito.
Quando um produto é visto como escasso, ao mesmo tempo ele se torna importante. E tudo que é importante é algo que deveríamos ter.
2- Gatilho mental da urgência
Quando você sabe que não terá muito tempo para adquirir um produto, o seu cérebro toma a decisão mais rápida e segura: ele opta por torna-lo seu. Isso acontece porque a sensação de não ter opção é um sentimento que o ser humano tem dificuldade em lidar. É aquele ditado, “melhor se arrepender de algo que fez, do que de algo que não fez”.
3- Gatilho mental da autoridade
Quando vemos um especialista recomendando um produto ou serviço, tendemos a ter maior confiança nele. Afinal, a pessoa é autoridade no assunto. É importante lembrar que a confiança que os consumidores depositam em você ou no especialista que estará representando o produto não pode ser quebrada. Portanto, assuma a responsabilidade de vender ideias e serviços de qualidade.
4- Gatilho mental da reciprocidade
Conteúdos que agregam valor à vida das pessoas tendem a ter bons retornos em questão de reciprocidade: você me proporcionou um conhecimento/produto de graça, e em retribuição eu vou comprar seu livro, por exemplo. Os consumidores sentem quando há uma boa intenção de quem está oferecendo um produto e respondem a isso.
5- Gatilho mental da prova social
Inconscientemente, os seres humanos são seres influenciados pelas ações de outros. Uma atitude, ou até mesmo uma ideia, pode ser imitada pelo simples fato de haver outras pessoas reproduzindo-a. É por esse motivo que muitas pessoas preferem esperar em filas de restaurantes a se arriscarem a comer em um outro vazio.
6- Gatilho mental do por quê
Boas razões são grandes motivadores de ações. Muitas vezes, o produto é vendido pelo que ele pode fazer pelo consumidor. Apostar no por quê da compra de tal produto aumenta as chances de se obter um feedback positivo, uma vez que as pessoas gostam e são estimuladas a fazer coisas sabendo seus motivos.
7- Gatilho mental da antecipação
Mexer com expectativas é uma arma poderosa na busca pelo interesse do produto. Projetar o futuro e mostrar cenários favoráveis ao que se quer vender fornece boas perspectivas aos consumidores. Quando realizado de uma forma bem feita, por meio de pequenos vídeos e jogadas de marketing, o consumidor é levado a compra-lo baseado em seu interesse, e não simplesmente na necessidade.
8- Gatilho mental da novidade
Somos atraídos pelo novo. Ele desperta curiosidade e um interesse muito peculiar pela descoberta. Tudo que é novo nos tira de nossa zona de conforto. Por essa razão, é importante sempre reciclar ideias e trazer novas tecnologias ao produto. Essa estratégia também é importante para a atualização frequente dos serviços.
9- Gatilho mental da relação dor x prazer
Acredite ou não, nós temos uma propensão maior de nos afastarmos da dor do que nos aproximarmos do prazer. Isso traz uma sensação de segurança. Por essa razão, é essencial conhecer o perfil de seu consumidor, gostos e necessidades a serem atendidas, principalmente seus problemas e prazeres, para que seu produto se encaixe no mesmo perfil. Esse é um dos principais gatilhos a serem utilizados, visto que tendemos a nos preocupar mais com aquilo que nos traz sentimentos negativos.
Lembrando sempre que, apesar desses gatilhos impulsionarem as vendas e o interesse por um produto, os números apresentados nas propagandas e também sua qualidade devem ser reais. A utilização de dados irreais tira a credibilidade do seu negócio. Fique atento!